stretta di mano tra acquirente e venditore

La strategia più efficace per vendere e trattare: le 5 fasi verso il sì

di Redazione

Il successo è di chi ha i prodotti migliori ma anche la strategia più efficace per venderli e comunicarli. Anzi, è quest’ultima la vera chiave per ottenere risultati.

Così la pensa Mark Roberge, docente di Vendite all’Harvard University con un passato come Chief Revenue Officer ad Hubspot. Roberge individua 5 fasi per diventare venditori abili. Vediamole:

  • 1. Imparare che presentarsi e spiegare non funziona. Vendere è capire la prospettiva del compratore, non elencare le caratteristiche del proprio prodotto: una volta compreso questo, possiamo iniziare a pensare come capire meglio il nostro interlocutore
  • 2. Chiedere è importante. Per vendere qualcosa dobbiamo spostare l’attenzione sull’altra persona: cosa sa del nostro prodotto? Pensa che può aiutarlo nei suoi affari? Ha delle obiezioni? Serve a poco, anzi è controproducente fare domande chiuse o retoriche che non ti servono a raccogliere informazioni
  • 3. La domanda a risposta aperta è quella giusta. Non “Vorresti migliorare la tua gestione dei dati?” ma “Cosa ne pensi del tuo sistema di gestione dei dati?”.
  • 4. Fare più domande aperte, ottenere più informazioni. Preparare e mettere in ordine le domande per capire le potenziali esigente di chi potrebbe acquistare. Di cosa ha bisogno e chi decide l’acquisto.
  • 5. Metti a fuoco la prospettiva di chi compra. Per essere un buon venditore è importante essere in grado di formulare delle domande che mettano in discussione le opinioni dell’acquirente e gli offrano una nuova visione. Ad esempio quindi invece di “non pensi di aver bisogno di un software in questo momento?” potrebbe essere intelligente chiedere “Come fa il tuo team di vendita a prendere decisioni su un account?”. Il cliente potrebbe parlare del processo decisionale e capire da solo che la mancanza di numeri precisi rende le decisioni della squadra più a rischio e più stressanti.

Roberge sottolinea infine l’esistenza di uno strumento fondamentale, che è l’empatia: imparare il più possibile sull'altra persona, provare a vedere le cose con i suoi occhi, creare una relazione ed avere la capacità di adattarsi durante l’incontro.

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