Certe cose non cambiano altre sì - Fabrizio Mantovani, Mail Boxes Etc.

Certe cose non cambiano altre sì - Fabrizio Mantovani, Mail Boxes Etc.

Focalizzazione o diversificazione? La domanda assilla da sempre gli imprenditori e raramente trova una risposta convincente. Ascoltiamo qualcuno che sembra avere le idee chiare.

L’impresa che cresce è un obiettivo, quella che ci riesce appare spesso come un sogno. Sarà la congiuntura difficile (qualcuno si ricorda quando è stata facile?), sarà la difficoltà nel reperire la liquidità (scusate la rima), ma il tema è perennemente sul tavolo di chi fa impresa. Alla ricerca di risposte e di qualche idea “chiara” abbiamo provato a parlare con Fabrizio Mantovani che di mestiere fa il Business Development & Support Director presso Mail Boxes Etc.

Per anni il mantra degli esperti di management ed economia è stato quello della focalizzazione sul proprio “core business”, pensa che la situazione sia cambiata?

Credo proprio di si. In questi ultimi anni sembra che la tendenza sia affiancare al proprio business principale altre opportunità di ricavo e di completamento della propria gamma di servizi e prodotti. Pensiamo alle librerie che diventano anche ristoranti e caffetterie, alle palestre che aggiungono centro estetico e ristorazione, alle panetterie che fanno somministrazione, partendo dalla colazione, passando per il pranzo e arrivando all’aperitivo, ai centri servizi per i privati e per le aziende che offrono una gamma sempre più eterogenea di servizi. Agli esempi in ambito retail si aggiungono quelli delle imprese, che sono spesso alla ricerca di nuove linee di business da aggiungere a quella da cui sono partite. Ricercare e selezionare nuove opportunità a condizione che sfruttino il più possibile l’organizzazione e le risorse esistenti e che consentano di ampliare l’offerta alla propria clientela. Questa mi sembra una nuova tendenza, che però non va confusa con l’idea che tutti possano fare tutto, perché per essere vincenti bisogna essere molto competenti, attenti ai dettagli, appassionati e capaci di dare in outsourcing tutto ciò che è funzionale alle proprie linee di business.

Quali nuove tecnologie possono dare un contributo fondamentale all’ampliamento della propria offerta o alla sua diversificazione?

In generale le nuove tecnologie web, l’intelligenza artificiale e l’automazione sono di aiuto per incrementare i ricavi perché offrono la possibilità di aumentare i canali di comunicazione e di vendita, fino ad arrivare all’omnicanalità. Lo stesso principio può essere applicato, oltre che per l’aumento dei volumi, anche per l’introduzione di nuovi servizi e prodotti nella propria gamma, perché quello che fino a ieri non potevo proporre ai miei clienti, in assenza dello strumento adatto, oggi posso farlo.

È possibile fare un esempio completo di ottimizzazione delle risorse e miglioramento del conto economico ottenuto attraverso l’allargamento della propria offerta?

Pensiamo a una pasticceria tradizionale che aggiunga la vendita dei propri prodotti on line e le spedizioni per i clienti abituali che acquistano per fare dei regali a terzi (ad esempio cesti natalizi, uova pasquali, prodotti tipici in genere). Aumentando la produzione, progressivamente e senza forti impatti, si fanno funzionare i macchinari e il forno per più ore ogni giorno, il confezionamento e l’invio possono essere commissionati al personale nei momenti della giornata in cui è maggiormente scarico, il valore dello scontrino medio sale, il database clienti cresce, consentendo nuove e più efficaci operazioni di marketing. Un altro esempio viene dalla nostra rete di Centri servizi MBE. Utilizzando lo stesso spazio e lo stesso personale abbiamo introdotto la vendita di cartucce per stampanti e i servizi postali, sia per la clientela privata che business, aumentando le opportunità di ricavo per ciascun Affiliato.

Pur ammettendo che molto di quanto serve, l’imprenditore lo abbia già a disposizione, facilmente saranno necessari altri investimenti. Quali sono gli strumenti anche finanziari ai quali può ricorrere?

Qualcuno si autofinanzia, ma la maggior parte degli imprenditori si rivolge a partner finanziari. È molto importante avere una buona idea, aver fatto bene la parte di progettazione e dimostrare di essere attrezzati per gestire con successo la fase di realizzazione. Con questi presupposti si può chiedere a interlocutori qualificati di credere nel progetto e di appoggiarlo. Negli ultimi anni al finanziamento bancario si è affiancata la locazione operativa, che consente all’imprenditore di noleggiare, quindi senza doverli acquistare, i beni necessari allo svolgimento della propria attività. È una formula molto snella ed efficace, che anche la nostra Rete utilizza da oltre cinque anni con Grenke e che sempre più reti stanno iniziando a usare.

Quale è la proposta MBE all’imprenditore che accetta la sfida?

La nostra azienda propone una doppia opportunità. La prima è affiancare alla sua attività un tipico Centro MBE, sfruttando la propria clientela attuale e trasformando le proprie esigenze di spedizioni, dalla busta al pallet, e di stampa, dal biglietto da visita alla brochure, da un costo in un ricavo. La seconda è aprire un MBE Point, cioè un corner con i principali servizi MBE all’interno di un’attività retail esistente. Per entrambe le formule sono previste importanti agevolazioni finanziarie.

La domanda da un milione di euro. Quali sono le chiavi successo di una iniziativa di questo tipo?

L’idea, l’imprenditore e il denaro sono i tre fattori di successo di ogni nuova attività. Generalmente il più importante è l’imprenditore e a seguire l’idea. Penso che anche in questo caso sia lo stesso, con la sola differenza che se l’elemento innovativo è individuato tra le varie proposte di affiliazione in rete la parte dell’idea è già ampiamente sviluppata e sperimentata, lasciando l’imprenditore libero di dedicarsi alla parte operativa e commerciale.

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Lucia Bussi

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Responsabile Filiale Grenke Como


Ciò che fa la differenza è la possibilità di investire il capitale su ciò che è davvero strategico per il business, senza immobilizzarlo su ciò che strategico non è.

Matteo Azzoni

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Responsabile Filiale Grenke Brescia


La possibilità di rinnovare i tuoi beni quando vuoi, lavorando sempre con le attrezzature più aggiornate, è un vantaggio strategico determinante.

Fabrizio Mantovani

Fabrizio Mantovani

Business Development & Support Director MBE


La sfida è riuscire a sviluppare un secondo business che sviluppi l'offerta alla clientela sfruttando il più possibile l’organizzazione e le risorse del business principale.

Antonio Baldan

Antonio Baldan

CEO, Baldan Group


Per poter dirigere un gruppo bisogna avere prima esperienza del lavoro dei propri collaboratori. Non si nasce “imparati”.